Guía Completa sobre Produtos Tecnolóxicos e Vendas

Produtos Tecnolóxicos

P. tecnolóxico: Deseñados para mellorar a vida e as necesidades dos seres humanos. Aplícanse un conxunto de tecnoloxías que conseguen mellorar as funcionalidades existentes de ditos bens ou servizos.

Clasificación

• Bens: tanxibles
• Servizos: Satisfacer algunha necesidade humana
• Procesos: Aplicación tecnolóxica que mellora un proceso productivo
• Existentes: Xa existían pero con tecnoloxía nova
• Puros: sen tecnoloxía non poden existir

Analise ABC

• Categoría A: unidades vendidas / +% de ingresos
• Categoría B: +- unidades vendidas / +- % de ingresos
• Categoría C: + unidades vendidas / - ingresos

Innovación Tecnolóxica

• Segundo a súa aplicación: Innovación do produto / do proceso
• Segundo a súa orixinalidade: Innovación radical / incremental

Obsolescencia

As máquinas e equipos deixan de utilizarse non porque non funcionen, senón porque non desempeñan as funcións requeridas, mentres que outros novos si e os substitúen.

Características dos Produtos Tecnolóxicos

• Descoñecemento por parte do comprador
• Necesidades descoñecidas para o comprador
• Novos mercados
• Obsolescencia
• Alta competitividade
• Converxencia
• Intanxibilidade

O Cliente

• Comportamento do mercado: Innovadores, primeiros adoptantes, última maioría e rezagados.
• Novos clientes: Ten unha necesidade tecnolóxica e ten que satisfacela.

Geeks

Disfrutan sendo os primeiros en probar as novidades neste ámbito informático e tecnolóxico.

Tipos de Clientes

• ROPO: Investigan na rede / mercan en tendas físicas
• Showroomer: Investiga en tendas físicas / merca online
• RTB: Investiga online / investiga en tendas físicas / compra online

Segmentación de Mercado

Consiste en dividir o mercado total nun número limitado de segmentos.

Mercados

• Consumidor final: mercado de consumo
• Empresas: mercado industrial
• Mercados de consumo: Demográficos, xeográficos, psicográficos, comportamentos.
• Mercados industriais: Demográficos, operativos, métodos de compra, factores de situación, perfil persoal da empresa cliente.

Argumentario de Venda

Técnicas

• Persuasiva: Busca que o cliente compre o produto dunha maneira impulsiva, aínda que non o precise.
• Colaborativa: Busca entender as necesidades do cliente para axudarlle a decidir o mellor produto.

Cando o Cliente é Individual

Linguaxe clara, mensaxe sinxela, que o cliente te esté entendendo e realizar demostracións prácticas ao explicar o produto.

Cando o Cliente é unha Empresa

De produto (modalidades ou versións dispoñibles do produto; relación calidade - prezo...) e de empresa (cifras de vendas no mercado, carteira de produtos...)

Argumentos Emocionais

• De produto
• De empresa
• Comerciais

Problemas á Hora de Vender

• Intanxibilidade
• Novas necesidades
• Beneficios

Emprendedor Tecnolóxico

Ter unha mente positiva, dominar as novas tecnoloxías, coñecer a importancia da horizontabilidade entre xefes e empregados, ser un apaixonado das novidades tecnolóxicas, coñecer a importancia da creatividade e a innovación nos produtos tecnolóxicos, ter presenza activa nas RRSS.

Nicho de Mercado

Escoller que tipo de cliente queres satisfacer co teu produto e elixir a que segmento de mercado vas dedicar.

Servizo Prevenda

Aspectos: A natureza do produto que se vai mercar, coñecemento previo dun produto e risco de non acertar.

Servizo Posvenda

• Garantía legal de 2 anos + garantía comercial.
• Produtos: Instalación, mantemento e reparacións.
• Clientes: Formación e resolución de reclamacións.

Inicio da Venda de Produtos Tecnolóxicos

• Coñecer o produto
• Trato agradable
• Excelente comunicador
• Proactividade
• Sentido do humor
• Empatía
• Honestidade
• Capacidade de escoitar
• Orientado aos obxectivos
• Coñecemento da competencia

Peche da Venda

• Datos da empresa
• Necesidade do cliente
• Como satisface o produto a necesidade do cliente
• Valor engadido do produto
• Demostrar o funcionamento do produto
• Explicar o produto
• Explicar os pasos se se leva a cabo a venda
• Agradecer a confianza na empresa

Técnicas de Peche de Venda

• Peche con resumo: Incide nas vantaxes do produto
• Peche directo: Da por cerrada a venda ao comezar a preparar o pedido
• Peche con dobre alternativa: Ofrece dúas posibilidades antes de pechala

Tipos de Obxeccións

• Reais: O cliente só pide informacións a cerca dalgún aspecto
• Ficticias: O cliente pon excusas porque non quere unha entrevista de venda
• Persoais: Provoca rechazo do cliente
• Non expresadas: Sen explicacións, o cliente non quere realizar a compra

Formas de Actuación

• Escoita activa
• Argumentación
• Contestar á obxección
• Confirmar a resposta
• Pasar ao seguinte paso